-Мы готовы помочь вам составить для вышестоящей организации/собственников предметное обоснование с кратким бизнес-планированием, которые будут служить веским и взвешенным основанием для оптимизации коммерческой деятельности, усиления медицинского фокуса и выделения рекламного бюджета на будущий период. Экспертная оценка может послужить вам дополнительным аргументом. Ведь кому как не вашей вышестоящей организации важно повышение эффективности деятельности санатория!
У нас есть неоднократные примеры, когда такая наша помощь служила внушительным толчком для развития предприятия и улучшения взаимопонимания между руководством санатория и вышестоящей организации.
Где нам взять крупного заказчика, который выкупит блок путевок?
В этом случае надо учитывать следующие моменты:
1. Об этом мечтают практически все санатории страны. И ваши аргументы для руководства предприятия должны быть более чем убедительные. Особенно, если вы хотите организовать не летний отдых их сотрудникам, а поездки с лечебной целью в межсезонье.
2. Для того, чтобы этот канал приносил прогнозируемый доход, он должен стать хорошо организованным бизнес-процессом, подразделением в отделе бронирования и продаж. Со своим штатом и бюджетом. С регулярными командировками. Вы к этому готовы? Или хотите, чтобы ваш почти единственный сотрудник/руководитель отдела бронирования бросал телефон с непрерывным потоком входящих звонков (которые, кстати, сегодня и делают основной объем продаж в санатории. И ещё по нему могут звонить с разведкой те же руководители предприятийJ) и делал не понятно что для привлечения крупных заказчиков? Надеюсь, вы понимаете, что второй вариант- утопия и огромный риск для текущих продаж.
3. Предприятия обычно планируют свой бюджет заранее. Поэтому если вы даже сегодня начнете эту работу, клиентов и деньги вы получите только в следующем году.
Если вы действительно решительно настроены на организацию данного и бизнес- процесса- обращайтесь, мы вам поможем. Практический опыт организации такой работы у нас имеется, так же как и формализованные алгоритмы работы, которые мы поможем адаптировать для вашего санатория.
Сколько путевок даст ваша реклама?
Продажа путевок в санатории осуществляется примерно по следующей схеме:
Как вы видите, в ней реклама и продвижение занимает значительную, но не единственную часть. Все остальные звенья зависят от работы самого санатория. Если вам нужна помощь в организации всей «цепочки продаж», рекомендуем вам услугу «Аутсорсинг»
Как я определю эффективность рекламы?
Конечно, определяющим фактором эффективности служит рост продаж за отчетный период, оптимально- год. Поэтому мы предлагаем планирование рекламных кампаний на год. И предлагаем сочетать разные виды активностей, которые увеличивают эффективность друг друга.
По каждому виду рекламной активности мы предоставляем подробные отчеты с указание ключевых параметров эффективности. У каждого вида рекламы он свой. Мы оперируем общепринятыми показателями в рекламном бизнесе.
Будут ли предоставляться отчеты?
А как же! Ежемесячно. Это важно и вам, и нам для оценки эффективности и понимания, как корректировать дальнейший ход рекламной кампании. Ведь наша цель аналогична вашей- добиться результата в виде запланированного роста продаж.
Какого эффекта можно ждать от рекламы?
Не можно, а нужно. И не ждать, а планировать, в смысле детально планировать. Сегодня в среднем эффективная рекламная кампания обеспечивает рост продаж за год на 20-30%. Если этого не происходит, значит вы что-то делаете не правильно. Нужно разбираться. Рекомендуем услугу «Выездная экспертная оценка коммерческой деятельности»
Кстати, наш опыт проведения таких оценок показывает, что 90% рекламного бюджета санаториев используется не рационально.
Общие рекомендации по планированию рекламного бюджета:
· Никогда никому не позволяйте тратить деньги на «рекламу вообще»! Выбросить большие деньги на неё несложно.
· Не поддавайтесь соблазну срочных рекламных предложений!
· Главные два главных канала продвижения: ИНТЕРНЕТ и САРАФАННОЕ РАДИО. На них бюджет закладывается в первую очередь.
· Анализируйте ВСЕ возможные каналы, ведущие к потребителю. Давайте создавать новые каналы. Давайте изучать их сравнительную эффективность.
· Надо закладывать в наши планы ВРЕМЯ и ДЕНЬГИ для этого.
Практика успешных санаториев дает следующую статистику: рекламный бюджет должен быть в размере 3-5% от общего объема продаж. При запуске нового объекта или при ребрендинге этот показатель должен быть выше.
На какой период должен быть в санатории прейскурант на путевки?
Кстати, это очень важный вопрос!
Прейскурант делается сразу на весь календарный год. Это обеспечивает предсказуемость санатория для клиентов и партнеров. А это сегодня главный фактор, необходимый для успешного развития.
Это один из главных парадоксов санаторно-курортной отрасли-универсальность специалистов, отвечающих за доходность и загрузку санатория. В результате «узкая часть воронки», через которую проходят звонки и продажи, замыкается на небольшом количестве людей, зачастую не имеющих специальной подготовки в продажах и рекламе.
Есть такая расхожая фраза: «В политике, медицине и рекламе разбираются все». Однако же сегодня рекламная и маркетинговая деятельность требует огромного количества знаний и навыков. Кстати, медицинское продвижение- вообще отдельная история. Без подготовки и опыта работы в данной сфере зачастую очень сложно добиться нужных результатов.
Одним словом, если вы делаете все сами, но не удовлетворены результатом- значит, пора обращаться к профессионалам. Это самый цивилизованный подход к ведению бизнеса.
Полная загрузка- далеко не самый лучший показатель деятельности санатория. Сегодня есть много примеров санаториев, имеющих полную загрузку, и при этом их рентабельность минимальна. При загрузке, близкой к 100% происходит высокая степень изнашиваемости номерного фонда и медицинских кабинетов. В такой ситуации прибыль становится ещё более важным показателем, ведь скоро санаторию предстоит ремонт и обновление своей материально-технической базы.
Таким образом, при полной загрузке необходимо выстраивать политику продвижения услуг с главным акцентом на рост прибыли. У нас есть опыт и практика проведения рекламных кампаний с такой целью. Перемены в этом случае весьма благотворно сказываются на финансовое здоровье санаторно-курортного предприятия. Обращайтесь к профессионалам!
Источник
Виват здоровье для санаториев
Очень часто самые великолепные идеи разбиваются о рутину череды ежедневных дел. Но для того, чтобы добиться действительно внушительных результатов, нужно делать не то, что привычно, а то, что даст гарантированный эффект, приблизит к цели. Как раз об этом мы с вами и поговорим на полном курсе «Постпандемический маркетинг санатория».
Программа курса
9 занятий, концентрированные практические наработки, основанные на успешных реформах, проведенных в десятках санаториев
Занятие 1
Специфика управления маркетингом санатория- ситуация сегодня.
Рыночная ситуация в санаторно-курортной отрасли.
Особенности развития санаториев во время кризиса и пандемии.
Потенциал роста спроса на санаторно-курортные услуги.
Особенности клиента санатория, которые важно учитывать при разработке стратегии продвижения.
Особенности управления маркетингом в санаториях, оценка ситуации на основании проведенных 70 выездных экспертиз эффективности коммерческой деятельности санаториев.
Занятие 2
Планирование маркетинговой деятельности
Постановка целей. 50% успеха зависит от правильной формулировки цели.
Как найти взаимопонимание с руководством.
Функционал коммерческого директора санатория. Как освободить себя от рутины.
Организационная структура отдела маркетинга.
Что такое бизнес- единица и как правильно их идентифицировать в санатории.
Управленческая отчетность. Алгоритм её формирования. Какие нужны показатели для анализа ситуации и откуда их брать.
Занятие 3
Стратегия продвижения санатория
Что такое стратегия в прикладном понимании. Из чего должен состоять документ, чтобы он стал рабочим инструментом.
Алгоритм формирования стратегии продвижения услуг санатория.
Основные контрольные показатели маркетинга и продаж. Учет и анализ. Как выстроить аналитическую матрицу показателей.
Инструменты, через которые «работает» стратегия.
«Цепочка продаж» санатория и интеграция в неё стратегии продвижения.
Занятие 4
Организация отдела бронирования
Отдел бронирования, почему это важнейшее звено в организации продаж услуг санатория. Как это аргументировать руководству.
Организационная структура отдела, функционал руководителя и менеджеров.
Автоматизация и техническое оснащение отдела.
CRM- система- зачем нужна, какую выбрать, как настроить, как проверить качество её настройки.
Инструменты для повышения эффективности работы менеджеров по бронированию.
Система мотивации менеджеров по бронированию- как сделать так, чтобы она действительно мотивировала сотрудников на тот результат, который нужен вам.
Занятие 5
Внедрение CRM-системы
Как оценить: готов санаторий к CRM или нет.
Что решает внедрение CRM в санатории.
Этапы процесса внедрения CRM.
Как руководителю контролировать процесс внедрения.
После внедрения CRM- что должен руководитель контролировать и какие данные требовать.
Занятие 6
Тарифы. Как максимизировать прибыль с помощью тарифов. Практические инструменты.
Как организовать эффективную работу с формированием и контролем тарифов.
Влияние тарифов на рост выручки санатория.
Алгоритм разработки акций, эффективность их использования в продажах услуг санатория.
Занятие 7
Управление рекламной деятельностью санатория
Как сделать так, чтобы стратегия продвижения интегрировалась в ежедневные действия.
Работа с контентом. Как создавать интересный медицинский контент с минимальным привлечением врачей.
Интернет-продвижение- какие каналы задействовать. Как сделать его системным и эффективным.
Структура рекламного бюджета, какие показатели требуют контроля для достижения максимальной эффективности продвижения. Система отчетности рекламного отдела для руководства.
Занятие 8
Работа по стимулированию повторных визитов и «сарафанного радио»
Основные составляющие постпродажного обслуживания клиента
Как сформировать вовлеченность клиента в идеологию санатория
Этапы подготовки к стимулированию повторных визитов
Аналитика, необходимая для разработки и оценки эффективности работы с гостями-повторниками
Занятие 9
Контроль эффективности коммерческой деятельности
Какие отчеты необходимы ежемесячно, какие выводы нужны для корректировки эффективности коммерческой деятельности санатория?
Какие подразделения нуждаются в контроле для повышения эффективности коммерческой деятельности. Методика контроля для каждого из них.
Резюме преподавателя
Шевчук Марина Александровна
Директор и основатель маркетингового агентства санаториев «Виват Здоровье», Master of business administration (MBA)- Marketing, признанный эксперт в санаторно-курортном маркетинге.
Автор методики проведения выездной экспертизы эффективности коммерческой деятельности санаториев. Всего проведено более 70 таких экспертиз в санаториях в различных регионах России и ближнего зарубежья.
На комплексном обслуживании по управлению коммерческой деятельности санаториев у маркетингового агентства «Виват Здоровье находятся одновременно десятки санаториев. Всего более 300 клиентов в санаторно-курортной сфере России.
Автор
«Шкалы коммерческой эффективности санаториев» и методики проведения аудита эффективности коммерческой деятельности санаториев. Автор семинаров и вебинаров, посвященных алгоритму построения современной системы управления маркетингом санаториев.
Автор
многочисленных публикаций в специализированной прессе.
Авторские проекты
по созданию эффективных каналов продвижения медицинских услуг санаториев.
Источник
Виват здоровье для санаториев
COVID-19 предъявил жесткие требования к санаториям. Выжить смогут только те, у которых налажена эффективная система управления.
VIVAT- способ быстро, без значительных инвестиций поднять эффективность управления санаторно-курортным предприятием с сохранением его профиля, усилением медицинской составляющей услуги без перехода в зону «глубокой реабилитации».
что мы предлагаем
Заключить договор на управление санаторием
Оперативный выход на рост выручки
Компетентность
В нашей команде только проверенные специалисты, каждый из которых асс в своем деле: продажи и маркетинг, управление номерным фондом и хозяйственной службой, управление персоналом,служба питания и организация досуга.
Усиление медицинской специализации
Наш опыт показывает, что именно медицина помогает санаторию получить максимальную и быструю положительную динамику результатов, имеет приоритетное значение для стратегического развития.
Без больших инвестиций
В подавляющем большинстве проектов мы опираемся на имеющиеся у санаториев ресурсы, без больших инвестиционных затрат на реконструкцию и оснащение.
Минимальные требования к объекту
номерной фонд от 50 номеров
сохранная материально- техническая база
наличие медицинской базы
Гарантии
Сохранность активов
Прозрачная отчетность
Четкие точки контроля по показателям
Что мы
Отвечаем за исполнение операционного бюджета, утвержденного собственником санатория
Ставим опытного директора, формируем команду управленцев
