Витамины для вашего бизнеса

Стратегии продаж: “лекарства” VS “витамины”

Вы только создали свой новый продукт и вам не терпится его продать. Вы, наверное, уже знаете, как будете это делать, и прочитали множество советов “как продать что угодно, кому угодно и в больших количествах”. Но не все продукты сбываются по одной формуле. Один из эффективных способов определить стратегию продажи вашего товара или услуги — понять, к какой группе он относится для ваших покупателей: “лекарств” или “витаминов”.

Лекарства

Их было бы даже правильно назвать “анальгетиками” — то есть, обезболивающими, которые решают ваши проблемы. Образно говоря, удовлетворяют вашу потребность в “нужно что-то” и снимают тем самым вашу головную боль.

Например. Вам нужен автомобиль, чтобы обслуживать большую семью. Вам нужно где-то его заправлять. Вам нужны компьютер и программное обеспечение, чтобы работать. Вашему бизнесу нужна CRM-система для хранения базы клиентов и управления процессами. И, наконец, нужен бухгалтер, чтобы заниматься финансовыми вопросами.

Все это ваша головная боль — проблемы, которые можно решить благодаря “лекарствам”. И вы готовы платить снова, снова и снова, чтобы эта проблема проблема больше вас не тревожила.

А теперь вы сами продаете “лекарство”. Прежде чем предложить его вашим потенциальным покупателям, задайте им несколько вопросов:

Есть ли у вас проблемы?
Насколько сильно они вас тревожат?
Хотели бы вы от этих проблем избавиться?
Пробовали ли вы их решить?
Сколько вы уже потратили на что, чтобы от них избавиться?

Вы, наверное, спросите: а зачем? Вы и так знаете ответы на эти вопросы. Вы — знаете. А ваши клиенты могут даже не осознавать, что у них существует та проблема, которую вы собираетесь решить. И тогда ни вы, ни ваш продукт им будет не интересен, а ваши усилия — потрачены впустую.

Компании, которые продают “лекарства”: Microsoft, Procter & Gamble, Peugeot, H&M, Google, Сбербанк, МТС, Canon, Amazon, IKEA.

Невероятный успех IKEA состоит в том, что компания решила массовую «головную боль» — обставить квартиру стильной, функциональной и доступной мебелью

Витамины

Витамины — это дополнения, которые делают нашу хорошую жизнь еще лучше. Витамины — это то, что “хочется” или “было бы хорошо”.

Например. Вам хочется начинать свое утро со свежевыжатого сока. Вам хочется, чтобы ваши дети учились в престижной школе. Было бы отлично пройти с вашими сотрудниками тренинг по эффективной коммуникации. А также нанять для вашего бизнеса опытную команду SMM-менеджеров. И еще вы хотите себе кроссовки Air Jordan, которые стоят $250, хотя особенно вам и не нужны.

В отличие от “анальгетиков”, которые решают существующую проблему, наводящие вопросы для ваших “витаминов” должны быть обращены в настоящее и будущее:

Довольны ли вы текущим положением вещей?
Хотелось бы вам иметь лучший результат?
Хотите ли вы сэкономить свое время?
Знаете ли вы о самой новой и эффективной технологии чего-либо?
Думали ли вы о том, какой станет ваша жизнь, когда вы будете этим обладать?

“Витамины” создают мечты и воплощают их в жизнь. Они продаются крайне успешно, когда у ваших клиентов все благополучно и они хотят большего. Но у медали есть и обратная сторона: ваши “витамины” нужны не всем и от них откажутся в первую очередь, если необходимо будет сократить бюджет или сделать выбор между ними и “лекарством”.

Компании, которые зарабатывают на продаже “витаминов”: Starbucks, Apple, Coca-Cola, McDonald’s, Louis Vuitton, Lexus, Hilton, Universal.

Starbucks превратили кофе в культ — сделав его «витамином» для тысячи поклонников по всему миру, которые с удовольствием расстаются с $5 за чашку любимого напитка

Отличия “витаминов” и “лекарств”

Инвесторы гораздо охотнее вкладывают деньги в “лекарства”, чем “витамины” — потому что спрос на них будет постоянным. При этом, создать “лекарство” гораздо труднее, чем изобрести новые “витамины” — ведь основные человеческие потребности на сформировавшихся рынках уже кто-то и как-то удовлетворяет.

Самые успешные новые бизнесы, как правило, оказываются именно “лекарствами” — потому что за избавлением от боли люди будут обращаться постоянно — каждый раз, когда ее испытывают.

Взять, к примеру, социальную сеть Facebook, на которую все ругаются, но продолжают использовать. Ее основатель Марк Цукерберг первым “нащупал” и удовлетворил нерешенные проблемы — общение на расстоянии, публичный обмен мнениями и массовое самовыражение. Возможно, до существования Facebook мы и не чувствовали в нем потребность, но сейчас, согласитесь, социальные сети не делают нашу жизнь лучше — они успешно решают нашу проблему (социальную изоляцию — которую сами же и создали).

Новая категория — «наркотики»

Грань меду “лекарствами” и “витаминами” достаточно тонкая. Иногда “витамины” переходят в категорию “лекарств” и наоборот. Более того, западные предприниматели очертали уже третью категорию продуктов — “наркотики”, использование которых настолько входит в привычку, что отказ от них доставляет нам дискомфорт. В частности, сюда относятся (в хорошем смысле этого слова!) популярные онлайн-сервисы для продуктивности Evernote, Dropbox, Keeper и многие другие, которые удовлетворяют наши потребности настолько качественно и красиво, что жизнь без них начинает казаться невозможной.

Dropbox сделал хранение и синхронизацию файлов между устройствами настолько удобными, что многие пользователи уже не мыслят жизни без этого виртуального сервиса

Выводы: стратегии продаж «лекарств» и «витаминов»

Как вы видите, продавать “лекарства” и “витамины” нужно по-разному. Поэтому, прежде чем приступить, инвестируйте час или два своего времени в то, чтобы определить, что у вас за продукт и как лучше его преподнести. Ваши шансы попасть в цель и успешно продать его возрастут в разы.

Источник

Специальное предложение для малого бизнеса Беларуси

Подключите пакет услуг для бизнеса Витамин А и получите доступ к уникальному бизнес-контенту, закрытым образовательным проектам и консультациям лучших экспертов рынка

Подключение пакета услуг и получение доступа

При подключении пакета услуг Витамин А Вам откроют счет в Альфа-Банке

Оставьте данные, и наш менеджер Вам перезвонит (предложение доступно при ведении бизнеса в Беларуси)

Если Вы уже клиент Альфа-Банка, пожалуйста, сообщите об этом менеджеру

Что дает Витамин А:

• Показать все
• Контент
• Инвестиции
• Финансы
• Дополнительно

500+ отборных материалов с удобной рубрикацией

Найти нужную информацию будет проще. Топ-материалы редакции «Про бизнес» за 5 лет с тематической рубрикацией и удобным поиском, которые отобраны специально для вас. А также новые материалы, которых нет на основной версии портала

Известные инвесторы и фонды

Возможность получить инвестиции и личные консультации от Зубр Капитал, Angels Band, Quattro Capital. Информационный партнер проекта – Европейский банк реконструкции и развития

Информационная поддержка от экспертов

Вы сможете задать вопрос любому из сотен экспертов, которые готовят наш бизнес-контент. На основе ваших интересов мы делаем углубленные материалы с ответами на все вопросы

Пакет услуг Витамин А»

• Бесплатное открытие и ведение счета в белорусских рублях и иностранной валюте
• 10 бесплатных платежных инструкций (BYN) в электронном виде
• Сдача выручки в устройствах самоинкассации 24/7 «Альфа-Выручка» до 5 000 BYN – бесплатно, более 5 000 BYN – 0,08%
• Бесплатный мобильный банк с функцией платежей для бизнеса «Альфа-Бизнес Мобайл» и интернет-банк «Альфа-Бизнес Онлайн»

Доступ в Клуб Клиентов Альфа-Банка

Образовательные программы и специальные условия для закрытого B2B-сообщества клиентов Альфа-Банка

Уникальный закрытый контент

Эксперты готовят материалы на основе ваших запросов и интереса к конкретным темам. Обучающие материалы, разбор бизнес-кейсов вебинары и встречи только для участников Витамина А

Каждый участник имеет шанс перейти на уровень ТОП, где:

• Встречи с инвесторами-партнерами Витамина А
• Индивидуальная работа с менторами и экспертами проекта, личные консультации
• Полноценный финансово-экономический анализ бизнеса
• Публикации на портале «Про бизнес» о вашем бизнесе

Как попасть в ТОП?

Академия бизнеса и Альфа-дайджест

5 обучающих курсов по 1,5 часа и еженедельная подборка полезных материалов

Доступ к Альфа-Хабу

Работайте, назначайте деловые встречи и проводите презентации в самом комфортном месте для бизнеса в центре города. Стильные переговорные, просторный конференц-зал, учебный класс на 25 человек

Подготовка к встрече с инвесторами

Обучающие материалы по теме и бесплатная подготовка профессиональных питч-презентаций для самых активных участников

Выезд менеджера к вам в офис

Чтобы стать участником Витамина А и открыть счет в Альфа-Банке, не нужно никуда ехать. Свяжитесь с банком – менеджер приедет к вам в удобное для вас время

Авторы проекта и инвесторы о пользе Витамина А

Портал «Про бизнес» и Альфа-Банк (Беларусь) уже несколько лет — стратегические партнеры. И сейчас мы создаем совместную уникальную платформу Витамин А, миссия которой выводить малый бизнес Беларуси на траекторию постоянных улучшений. Это не просто банковский или информационный продукт, а именно целая среда, в которой «всё включено»

Подробнее

Высокий профессиональный уровень руководства является одним из основных факторов, обеспечивающих стабильное существование и развитие любого коммерческого проекта. Успешная деятельность Альфа-Банка на протяжении всего срока… Высокий профессиональный уровень руководства является одним из основных факторов, обеспечивающих стабильное существование и развитие любого коммерческого проекта. Успешная деятельность Альфа-Банка на протяжении всего срока…

Мы попробовали собрать максимум возможностей внутри Витамина А, чтобы малый бизнес мог находиться в фазе постоянного роста. Мы не уверены, что продукт полностью попал в точки боли на рынке и мы не обещаем волшебства. Но мы на 100% уверены, что будем постоянно адаптировать платформу к вашим запросам и вместе с вами будем создавать лучшую версию платформы и себя.

Поскольку частный бизнес в Беларуси достаточно молодой, мы видим большую пользу в самых разных образовательных программах. В проекте Витамин А мы видим большие возможности для компаний и инвесторов, поскольку каждый сможет получить то, что хочет: бизнесы – компетенции и финансирование, а инвесторы – доступ к качественным проектам, нацеленным на рост.

Мы рады помочь еще одной важной инициативе и быть рядом с молодым, но уже очень важным кластером нашей экономики. Локальный и международный опыт участников проекта поможет взглянуть на бизнес с разных, не всегда очевидных сторон, а компетенции, которыми готовы делиться партнеры, окажутся настоящим витамином роста для вашего бизнеса.

Когда наши предприниматели с глобальными амбициями начинают строить большую историю, им крайне важен и полезен прямой доступ к общению с теми коллегами, кто уже прошёл по этому пути. Сегодня в Angels Band такой опыт есть, и мы им охотно делимся. Витамин А должен помочь вывести множество новых локальных компаний на международный уровень, сделав их привлекательными для крупных инвестиций.

Сама суть проекта Витамин А нам очень близка. Как инвестиционная компания мы вкладываем средства в акционерный капитал молодых белорусских технологичных компаний и помогаем их дальнейшему росту. Фокус – это команды и компании, у которых уже есть начальный уровень продукта, первая выручка и высокий потенциал к развитию. Причем это могут быть компании как из ИТ-отрасли, так и из реальных секторов экономики. Пусть Витамин А сделает свой значительный вклад в развитие бизнеса в Беларуси!

Платформа Витамин А для нас — точка компетенций венчурных инвесторов, успешных представителей бизнеса и молодых растущих стартапов. RBF Ventures — венчурный фонд в активной инвестиционной стадии. Мы с удовольствием будем рассматривать проекты платформы для инвестиций в перспективные стартапы. Готовы активно помогать портфельным компаниям в развитии на международных рынках. Приятно видеть подобные качественные инициативы по поддержке инновационного предпринимательства в Беларуси.

Источник