Продвижение БАДа для женщин: формируем спрос и репутацию
Работе с фармой в агентстве Faros.Media уделяется особое внимание. Клиентам нравятся наши решения. А мы любим работать с популяризацией препаратов и лекарственных средств и формированием их правильного восприятия. Сегодня мы расскажем, как заинтересовать потребителя при нулевом спросе в кейсе по продвижению БАДа для женщин.
Итак, как убедить потребителя поверить в фармпрепарат, о котором он никогда не слышал? А если препарат не от лидера рынка и о нем нет отзывов в интернете? А если он разработан для беременных женщин. Ведь для них прием любого препарата зачастую сопровождается дилеммой: помочь себе или навредить будущему ребенку?
Итак вводные нашего кейса
В агентство Faros.Media обратились представители фармацевтической компании «Прометеус Фарма». Бренд выводит на рынок продукт, способный помочь женщинам облегчить жизнь во время беременности, а именно — в период токсикоза.
Заказчик обратился к нам на этапе регистрации препарата. При этом у него не было понимания, как продвигать продукт в дальнейшем.
Знакомство с фармпродуктом
Каждый месяц, согласно статистическим данным, происходит 165 000 родов. Около 75-80% беременных женщин испытывают симптомы раннего токсикоза. Лекарств для устранения симптомов нет. А то, что рынок может выдать за решение проблемы, либо имеет низкую эффективность, либо противопоказан при беременности.
«Прегинор» — биологически активная добавка для облегчения симптомов раннего токсикоза беременных (тошнота и рвота). Препарат изготовлен по оригинальной швейцарской рецептуре. Его эффективность и безопасность доказаны. В России же он столкнулся с барьером в виде несформированного спроса.
Как и о других физиологических проявлениях женской репродуктивной системы о проблеме токсикоза не говорят вслух. Это не было принято в табуированной советской системе. И запреты перешли по наследству в современную российскую действительность:
- Во-первых, токсикоз следует перетерпеть.
- Во-вторых, первый триместр проходит под лозунгом «у всех бывает, это не лечат».
Однако современная женщина — активный участник общественной жизни и физически нуждается в поддержке организма. 2018-2021 годы в России — это годы активного стремления улучшить качества жизни, в том числе во время беременности.
В рамках продвижения бада мы сделали ставку на необходимость изменения стереотипного мышления женщин. Наше стремление — донести до современной женщины возможность легче перенести неприятные и иногда угрожающие жизни мамы и малыша моменты.
Формирование спроса на БАД для женщин
Основная цель продвижения, поставленная заказчиком, звучала так: каждая женщина должна узнать о появлении на рынке препарата «Прегинор» до беременности или на первых ее сроках.
Главной задачей для достижения цели Faros.Media определило разработку digital-стратегии продвижения с охватом всей России и локально Москвы и МО.
Интернет-кампания должна была способствовать тому, чтобы в сознании потребителя крепла мысль, что только этот препарат на сегодняшний день одновременно и эффективный, и безопасный при беременности.
Анализ рынка и формирование воронки продаж
В результате маркетингового анализа мы выделили наиболее значимые тенденции и ориентиры для продвижения БАД:
- нестандартная подача контента;
- маркетинг — мобильный и персонализированный;
- cервис — гибкий и оптимизированный под клиента;
- удаленная функциональная диагностика здоровья посредством мобильных гаджетов как результат влияния IT на здравоохранение.
В рамках стратегии мы спрогнозировали сплит бюджета, необходимого для лонча лекарственного препарата с учетом тв-рекламы и без нее.
сплит бюджета в рамках стратегии продвижения БАДа
Продвижение начинается с сегментации аудитории БАДа для женщин
Целевая аудитория продукта разделена на две большие группы, B2C и B2B. На поверхности, конечно же, ориентация на женщин в детородном возрасте, которые планируют беременность или уже в положении. Однако нам были интересны и игроки рынка здравоохранения, которые находятся в непосредственном контакте с конечным потребителем. Это медицинские клиники, а именно врачи и медперсонал, и аптеки в лице провизоров и фармацевтов.
На примере трех моделей поведения хорошо видны точки соприкосновения B2B и B2C:
- Беременная женщина с симптомами раннего токсикоза (тошнота, рвота) не обращается к врачу или в аптеку и ищет информацию о возможных методах лечения в интернете.
- С теми же симптомами обращается к врачу и после его рекомендации препарата «Прегинор» ищет информацию о нем в интернете.
- Обратилась в аптеку, фармацевт порекомендовал ей препарат «Прегинор», женщина ищет информацию о препарате в интернете
На основе пользовательского интереса мы собрали статистику по релевантным и околотематическим запросам и выделили потенциальный охват аудитории — более 880 000 ежемесячно.
статистические данные по аудитории
После формирования интереса и роста знания о бренде и продукте у ЦА мы могли бы формировать лояльность через убеждение аудитории в эффективности и безусловности правильного выбора «Прегинора». Заключительный этап продвижения — продажа бада для женщин через все возможные каналы, поддержание имеющегося уровня знаний и его рост.
экосистема и воронка 
Формирование стратегии продвижения БАДов в интернете
В рамках кейса представляем таймлайн, который команда Faros.Media разработала для препарата.
Скрытый маркетинг эффективен даже при выводе новых продуктов на рынок. Потому в данной стратегии мы предложили сделать его флагманом на первоначальном этапе реализации проекта. Нагнетание проблемы вокруг темы токсикоза будет сменяться в итоге на создание ажиотажа вокруг препарата. Аудитория начнет знакомиться с препаратом и воспринимать его. В этот момент знание крайне необходимо начать подкреплять отзывами тех, кто уже попробовал продукт и прочувствовал на себе его положительное влияние.
Через социальные сети как ключевой канал коммуникации транслируется основной контент для B2C. Формирование положительного информационного поля вокруг бренда подогревает интерес со стороны группы B2B.
PR, медиа и работа с лидерами мнений стратегически важные инструменты. Они напрямую увеличивают узнаваемость продукта. Помогают охватить в короткие сроки новую аудиторию.
Обширный комплекс работ подразумевает детальную разбивку бюджета на множество каналов.
Изменение планов продвижения и новый виток во взаимодействии с производителем БАДов
Комплексная стратегия была разработана и представлена заказчику. Из-за отсутствия финансовых вложений на этом первая фаза сотрудничества подошла к концу, хотя изначально предполагалось реализовать стратегию с самого старта вывода нового продукта на рынок.
Началом второй фазы взаимодействия стало повторное обращение клиента, когда продукт уже вышел на рынок. На момент обращения в агентство заказчик уже проводил ряд самостоятельных работ с провизорами, врачами, производилась защита препарата на конференциях и в научных кругах.
Заказчик обозначил существующие проблемы:
- отсутствие роста спроса на продукт и увеличения знания о бренде и продукте,
- локальная неосведомленность о продукте в тех регионах, где работа с аудиторией не производится.
В соответствии с озвученными проблемами мы сформулировали следующие задачи в отношении продукта и бренда:
- активировать спрос;
- способствовать увеличению знания;
- сформировать интерес аудитории в регионах.
Эффективная и развернутая стратегия, предложенная агентством в первой фазе взаимодействия с заказчиком, была все еще актуальна. Для решения новых задач нам потребовалось правильно подобрать вариант решения из имеющихся инструментов.
Так, для активизации спроса и увеличения знания о продукте мы применили скрытый маркетинг. А в отношении провизоров и аптек в регионах рабочим оказался вариант с социальными сетями. На специально созданные тематические паблики привлекались врачи. Таким образом они активно занимались популяризацией продукта.
Достижение поставленных целей
Свою работу над этим кейсом сотрудники Faros.Media начали в условиях полного отсутствия интереса к препарату и высокого недоверия к категории любых лекарственных средств и добавок в период беременности.
Но по истечению 3-х месяцев работ мы увидели экспоненциальный рост брендовых запросов в Яндекс и Google и крайне высокую вовлеченность в социальных медиа.
Источник
БАДЫ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ. КАК ПРОДВИГАТЬ
Эта статья будет полезна тем, кто хочет научиться формировать сеть постоянных клиентов.
Мы занимаемся сетевым бизнесом более 10 лет. И со временем пришли к выводу, что идеальный продукт для формирования реального остаточного дохода в сетевом бизнесе — БАДы. Качественные биодобавки люди покупают СТАБИЛЬНО и ОСОЗНАННО долгие годы.
Потому что однажды получив результат и убедившись в их эффективности, человек уже не будет искать другие варианты. Мало кто хочет экспериментировать со своим здоровьем.
А постоянными клиенты становятся тогда, когда осознают важность и необходимость регулярного применения БАД. Ведь биодобавки — не временная мера, а неотъемлемый компонент здорового питания. И эту информацию необходимо грамотно доносить до своих клиентов.
Таким образом у нас проявляется три стратегически важных вопроса:
1. Каким должен быть продукт (БАДы в сетевом маркетинге)?
2. Как выявить целевую аудиторию?
3. Как закреплять клиентов?
ВАЖНЫЕ СВОЙСТВА ПРОДУКТА
В последнее время люди все больше доверяют продукции сетевых компаний, которые уже зарекомендовали себя на рынке. И поэтому гораздо охотнее купят БАДы в сетевом маркетинге, а не в аптеке.
Вас, как дистрибьютора, должны волновать следующие вопросы:
— КАЧЕСТВО ПРОДУКЦИИ. Разберитесь, кто производит добавки для вашей компании, какая репутация у производителя. Изучите сертификаты, составы, отзывы. Продукт низкого качества не будут покупать снова и снова.
— АДЕКВАТНАЯ ЦЕНА. Стоимость продукции должна быть конкурентна. Проведите сравнения топовых товаров с аналогами, которые представлены на рынке.
— КОНЦЕПЦИЯ. Полноформатная линейка продукции БАД в сетевом маркетинге предполагает наличие не только витаминов, органических минералов и целевых травяных сборов.
Комплексный подход — это последовательное очищение организма (в том числе от паразитов, грибков, патогенных бактерий), восстановление внутренней водной среды, клеточное питание.
В идеале — готовые комплексные программы, это значительно упрощает работу с клиентами.
— РАЗВИТАЯ ИНФРАСТРУКТУРА. Удобная система доставки продукции клиенту, офисы продаж в крупных городах, действующий интернет-магазин. И эти вопросы должна решать компания-партнер. В противном случае вам придется развозить заказы самостоятельно. А это уже не сетевой маркетинг, а прямые продажи.
ГДЕ ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Первое, что важно понимать: сетевой маркетинг — это бизнес, который строится на доверии. Поэтому постепенно нужно самому разобраться в основах физиологии, понять, для чего нужны биодобавки.
Потенциальные клиенты могут оказаться в числе ваших знакомых и далее мы поговорим о том, как их выявить. Вторая категория потенциальных клиентов — знакомые знакомых (рекомендации) И третья — ситуативные знакомые и незнакомые.
Самое глупое, что вы можете сделать для продвижения биодобавок, это рассказывать о целебных свойствах того или иного продукта.
ЛЮДИ НЕ ПОКУПАЮТ БАНОЧКИ, ОНИ ПОКУПАЮТ РЕЗУЛЬТАТ
Стратегия действий со знакомыми проста — получайте результаты от применения продукции, изучайте основы физиологии и при случае делитесь своими знаниями и личным опытом. Также транслируйте информацию на страницах соцсетей (объективно и правдиво, без избытка эмоций).
ВАШ ЛИЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ — один из самых эффективных инструментов для работы.
Ставьте себе цель — получать новые и новые результаты от применения продукции. Хвастайтесь ими в соцсетях и при встрече. Это по-прежнему отлично работает, если вы пишете/говорите правду.
НЕ НУЖНО НИКОГО УБЕЖДАТЬ!
Если человек не верит, что биодобавки работают, не нужно ему доказывать обратное. Это ПУСТАЯ ТРАТА ВРЕМЕНИ. Человек всегда останется при своем мнении, при этом вы можете изрядно подпортить отношения с ним.
ИЩИТЕ ТЕХ, КТО ИЩЕТ ВАС
Выявлять целевую аудиторию можно при помощи простого инструмента — небольшой книжки по теме здоровья. К примеру «Умершие доктора не лгут» (лекция проф.Уоллока).
Не читали? Самое время это сделать.
Общая схема действий — делитесь с человеком, что недавно прочли книжку, которая местами шокировала и заставила серьезно задуматься о своем здоровье. Отправляете ссылку, а через пару дней спрашиваете: «Прочитал? Интересно разобраться в этом подробнее?»
И потом уже отправляете более подробную информацию, если человек сказал, что ему это интересно. Например подобного типа статью — Концепция Здоровья.
Мы в своей бизнес-системе используем для отбора клиентов видеоролики, которые поместили на лендинг. Разработали четкий пошаговый алгоритм действий и шаблоны текстов, повторить которые может любой новичок.
Стоит отметить, что долгое время мы продвигали БАДы в сетевом маркетинге, не используя для этого соцсети и интернет в принципе. Но однажды поймали себя на мысли: «ГДЕ сегодня большинство людей ищет информацию о биодобавках, как их применять, как купить, отзывы и тд?»
Где вы сами ищете ответы на вопросы? В поисковых системах, верно?
Вот и думайте, как попасть на первую страницу выдачи Яндекс, Гугл. Нам это принесло ощутимые плоды в виде ежедневных запросов на продукцию от целевых клиентов.
Просто начните писать статьи, о каждом продукте (описание, свойства, состав, отличия, дозировки и тд), по конкретным проблемам здоровья (отеки, головные боли, дерматит, паразиты, восстановление сосудов, что угодно). Так сами быстрее разберетесь в теме, пока информацию будете изучать. А также научитесь грамотно доносить ее до других. Отличный навык!
Размещать статьи можно в соцсетях (они также ранжируются поисковиками). Создайте тематическую группу и наполняйте ее добротным контентом.
Постепенно разберитесь, что такое семантическое ядро, и учитесь писать статьи под ключевой запрос (wordstat.yandex вам в помощь).
Следующим шагом может стать запуск своего информационного сайта.
Именно на таком сайте вы сейчас и находитесь. Здесь есть и общая информация о добавках, и расписаны целевые программы, есть также статьи о здоровом питании, Концепция Здоровья и т.д.
Сразу скажем — это очень трудоемкий процесс. Разработка сайта, наполнение релевантным контентом, СЕО-продвижение — все это требует особых навыков, их отработка займет много времени.
Да, отлично работает, сайт «приводит» клиентов. Но будьте готовы, что пройдет примерно год, прежде чем поисковые системы продвинут ваш сайт в первую 20-ку. И это при условии соблюдения технических характеристик и правильного написания статей.
Наша рекомендация — ведите эту работу параллельно с другой деятельностью по развитию бизнеса.
Кстати, обратили внимание, что в этой статье часто встречается фраза «БАДы в сетевом маркетинге»? И это неспроста, конечно, а для того, чтобы обеспечить высокий процент вхождения ключевого запроса (более 2%). Так поисковые системы лучше «понимают», о чем статья.
ПОВЫШАЙТЕ УРОВЕНЬ ПРОФЕССИОНАЛИЗМА
В любой сфере профессионалы зарабатывают больше остальных. И, если вы планируете выйти на высокий уровень дохода, продвигая БАДы в сетевом маркетинге, вам просто необходимо стать профессионалом.
Пройдите несложный курс по диетологии или нутрициологии, досконально изучите продукцию. Вы должны четко понимать, что рекомендовать человеку в той или иной ситуации, подсказать, как лучше применить, в каком количестве и т.д.
Хотите постоянных клиентов — станьте для них незаменимым помощником в вопросах здоровья. Старайтесь обучать потребителей и при этом всегда быть «на голову выше».
ЧТО ЗАКРЕПЛЯЕТ КЛИЕНТОВ?
Ключевые факторы — качественный продукт + хороший сервис с вашей стороны.
Клиентов нужно постепенно погружать в тему здоровья. Можно организовать рассылку по e-mail, можно создать канал в Телеграмм, группу вКонтакте, вести Инстаграм.
Найдите способ, как оставаться в поле зрения своих клиентов. Будьте на связи, помогайте решать их проблемы по здоровью и постепенно обучайте основам ЗОЖ.
Больше информации о работе с клиентами найдете в блоге про сетевой бизнес.
Источник