Оформление витрины витамины аптека

Мерчандайзинг в аптеке (Правила оформления витрин)

Правила оформления витрин. Разберем с Вами основные правила оформления витрин, которые помогут грамотно разместить товары в аптеке, тем самым привлечь внимание покупателей, увеличить товарооборот организации и тем самым получит прибыль.

Первое правило оформления витрин – Доступность

«Покупательская способность» человека определяется длиной его руки. Это высказывание заставляет нас подумать о том, чтобы покупателям было удобно доставать товар с витрины (разным покупателям с разных витрин).

Второе правило оформления витрин — Рубрикация

Необходимо чтобы для каждой полки на витрины были сделаны понятные, хорошо читаемые, выполненные в одном стиле рубрикаторы, которые будут понятны простому покупателю. Посетитель нашей аптеки должен иметь возможность сориентироваться и найти нужные ему товары.

Правильная и четкая рубрикация сделает выбор препарата более простым, поможет посетителю увидеть другие товары и разгрузит работников первого стола. Нельзя в рубрикации витрин использовать профессиональные и никому не понятные названия типа: «Диуретики», «Сорбенты», «Гепатопротекторы», «Иммуномодуляторы», «Антигельминтные» и др.

Также не рекомендуется использование в основе рубрикации слишком упрощенных названий типа: «От головы», «От вшей» и др.

Рубрикаторы могут быть такими: «Обезболивающие», «Противовоспалительные», «Противопростудные», «Лекарственные травы», «Противогриппозные», «Гомеопатические лекарственные средства» и др. Можно выделить витрину с помощью интересного названия, например: «Здоровье женщины», «Для уставших ног», «Избавляемся от вредных привычек», «Аптечка в дорогу», «Аист прилетел» и др.

Необходимо также следить за тем, чтобы рубрикация витрины соответствовала товару, который представлен в ней.

Третье правило оформления витрин – Рядом с названием

Если мы расположим соответствующий товар рядом с рубрикатором, то это увеличит его продажи. В данном случае рубрикатор выполняет роль ориентира для покупателя и на данный товар больше обращается внимание.

Если товар известен и широко рекламируем, то высока вероятность его покупки. Это правило можно использовать для препаратов, которые расположены на полках, удаленных от уровня глаз, чтобы дополнительно привлечь внимание к данному товару, который находиться в стороне от покупательского внимания.

Четвертое правило оформления витрин – Рядом с лидером продаж

Данное правило вытекает из предыдущего, но здесь роль рубрикатора и центра привлечения внимания выполняет самый ходовой товар из данной фармакотерапевтической группы.

Размещение препарата с самым ходовым товаром увеличивает его продаваемость. Правило основано на том, что известный препарат сразу бросается покупателю в лицо (например, «Мезим»). Если же по каким либо причинам он его не берет (например, не устраивает цена препарата или товара), то следующее предпочтение будет отдано препарату, находящимся рядом с ним (лучше с правой стороны). Место рядом с лидером продаж хорошо использовать для новинок и продвигаемого препарата.

Пятое правило оформления витрин – массовая выкладка.

Это правило используют при выкладке товара в аптеке открытой формы торговли. В аптеке закрытой формы торговли в лучшем случае возможно двойное представление товара (двойной фейсинг).

Продажи в аптеке возрастают пропорционально числу одновременно видимых лицевых сторон товара. Если выставить два варианта упаковки одного и того же препарата, то продажи вырастут на 15%, три упаковки (тройной фейсинг) – на 30%, четыре – на 60%. Цифры конечно же условны и могут варьировать в зависимости от конкретной ситуации.

При массовой выкладке у посетителя возникает ощущение того, что данный товар пользуется повышенным спросом в аптеке и вызывает ассоциацию с низкой ценой и качеством препарата. Чем большую площадь занимает товар, тем он лучше заметен и тем больше привлекает внимание.

Шестое правило оформления витрин – Первым пришел – первым ушел (Правило FIFO)

Правило FIFO (от англ. FirstIn, FirstOut) переводится «Первым пришел — первым ушел». Следуя этому правилу, товар, который поступил в аптеку первым, должен быть продан первым.

При открытой выкладке товара в торговом зале аптеки, вновь поступившие упаковки товара должны размещаться за «старым» товаром. Правило используется для уменьшения расходов организации по истекшим срокам годности товара.

Седьмое правило оформления витрин – Наполненность витрины

Принцип аптек открытой формы продажи (фарммаркетов) состоит в том, что максимальный товарооборот можно сделать только при заполненных полках. Пустые места на витринах, после продажи товара создают негативное впечатление у покупателей: «Ничего нет, все закончилось, опять я не успел и т.д.».

Восьмое правило оформления витрин – Правило оформления ценников

Цена является важным критерием при принятии решения о покупке. Покупатель может покинуть аптеку, если он не будет иметь четкого представления о цене товара. Цена товара должна быть четко обозначена и хорошо видна покупателю. Во избежание путаницы и конфликтных ситуаций необходимо располагать ценник таким образом, чтобы покупателю было ясно, к какому конкретно препарату или товару он относится.

Нельзя помещать на витрину две упаковки одного вида препарата с разными ценами. Ценник не должен закрывать упаковку или название препарата.

Для удобства покупателей и работников аптеки самообслуживания используют специальные пластиковые ценникодержатели, которые прикрепляются к фронтальной части витрины. Можно использовать специальные таблички яркого цвета, например желтого, необычной формы для привлечения внимания посетителей аптеки и для выделения товара, который участвует в какой-либо рекламной акции и т. д.

Девятое правило оформления витрин – Подсветка витрин

Для того чтобы выделить товар на витрине или в не самом выигрышном месте торгового зала (например, «холодная зона» торгового зала аптеки) необходима подсветка. Она должна привлекать внимание посетителя и не слепить его.

Освещение сзади товаров заглушает объем, смягчает световые различия на упаковках.

Освещение с боков увеличивает объем, подчеркивает вертикальные грани. При таком освещении необходимо учитывать, что самый высокий товар не должен находиться у краев полки, иначе он закроет свет.

Освещение товара сверху и снизу усиливает горизонтальные грани.

Так же важно чтобы используемая подсветка не повредила товар, так как неправильно подобранные лампочки или неправильное оборудование может привести например к оплавлению упаковок с лечебной косметикой и т. д.

Источник

5 правил продающей выкладки

О том, что выкладка товара имеет большое значение, знает, пожалуй, каждый сотрудник аптеки. Но вот о том, как сделать выкладку не просто красивой, а продающей, стоит поговорить более подробно. Тем более что для этого не нужно прикладывать много усилий – нужно лишь обратить внимание на 5 основных правил.

Правило №1 – Правило порядка

• Выкладывайте на витрины только товары безрецептурного отпуска в ценовой категории выше среднего. Дешевые товары (бинты, цитрамон) выкладывать не нужно, их купят и так
• Разгрузите полки, для этого сделайте отступ между упаковками на витрине, так покупателю будет проще найти нужный препарат
• Уберите с витрин те товары, которые не покупают без вашей рекомендации

Помните правило Парето: 20 % товаров приносят 80 % прибыли.

Правило № 2 – Правило «золотой» полки

В маркетинге существует понятие «золотая полка». Это полка:

• на уровне глаз покупателя
• на уровне вытянутой руки покупателя (при открытой выкладке)
• прикассовая зона

Именно на «золотую полку» в первую очередь обращает внимание каждый покупатель. Поэтому выкладывайте на нее самые популярные и широко разрекламированные средства, и они принесут вам 80 % прибыли.

А какие товары лежат у вас на «золотой полке»?

Правило № 3 – Правило правой руки

На любой полке выкладывайте более дорогие товары справа, а товары подешевле – слева.

В чем секрет:

• покупатель рассматривает витрины так же, как и читает книгу, т. е. сверху вниз и слева направо; и останавливает взгляд больше на правой стороне полки.
• более дорогие препараты выкладывайте ближе к покупателю, а более дешевые – дальше, ведь обычно человек быстрее замечает то, что ближе к нему расположено.

Правило № 4 – Читаемость названий и ценников

Вот вы поправили выкладку, убрали всё ненужное и дешевое с полок, теперь посмотрите, все ли выложенные упаковки хорошо видно, заметны ли ценники. Это простое правило часто нарушается в аптеках: бывает так, что на «золотой полке» препараты не стоят, а лежат. И покупатель видит только донышки упаковок, а самих препаратов не видно.

Что делать?

• Расставьте препараты полукругом, в шахматном порядке или используйте специальные горки
• Проверьте, чтобы все упаковки были повернуты лицевой русскоязычной стороной к покупателю

Куда крепить ценники:

• ценники должны быть хорошо видны и хорошо читаемы
• ценник не должен закрывать название препарата
• ценники должны быть аккуратно расположены на всех упаковках с одной стороны (это не всегда удается сделать, но витрины при этом смотрятся очень аккуратно и дорого, стремитесь к этому)

Правило № 5 – Последний штрих: обратите внимание

• Если один и тот же препарат представлен у вас в торговом зале в нескольких местах и по разным ценам, это нужно устранить. Иначе вы столкнетесь с недовольством покупателей. Уберите с витрины товары нового прихода, пока не продадите весь товар из предыдущей закупки.
• Внутренние средства и наружные должны располагаться отдельно, на разных витринах. Если у вас на одной витрине выложены разные фармгруппы (например, средства при боли в горле и средства от кашля), то сделайте между ними отступ, чтобы разделить их в пространстве.
• Витрины аптеки всегда должны быть чистыми, иначе аптека не будет вызывать доверие покупателей, и все ваши усилия по выкладке окажутся напрасными. Обязательно проверьте аккуратность и актуальность всех рекламных материалов на витринах, чтобы не вводить покупателя в заблуждение.

Эти простые правила напрямую влияют на выручку аптеки, сделайте вашу выкладку продающей!

Источник

Выкладка витрины с витаминами

Выкладка витрины с витаминами

Витамины необходимы круглый год для поддержания жизнедеятельности организма. Не случайно vita с латинского языка переводится как «жизнь». Представление этой группы в витринном пространстве влияет на качество покупок и характер фармацевтической консультации. Наглядность помогает работникам аптеки в реализации витаминных комплексов.

Что учитывать при выкладке витаминных комплексов

При размещении упаковок с витаминами на аптечных полках следует учитывать 11 параметров. Это возраст и пол человека; симптомы заболеваний, в том числе сопутствующие. А также цели применения витаминов: для профилактики или лечения, для коррекции рацио­нального питания. Еще критерии – дозировка и состав: комплексы, содержащие только витамины, витаминопо­добные вещества; витамины + минералы; витамины + минералы + биологически активные вещества раститель­ного и животного происхождения. Кроме того, обязательно иметь в виду показания к применению витаминов и про­тивопоказания, а также курсовую стоимость, особенности витаминно­минеральной недостаточности, типы питания у жителей того или иного региона.

Правильная выкладка поливитаминов еще не гаран­тирует рост продаж. Другое дело, если добавить к этому фармконсультацию. Работник аптеки выявляет рацио­нальную потребность посетителя в витаминах и про­фессионально удовлетворяет ее. Важно, чтобы сотруд­ники первых столов, реализуя витаминно­минеральные комплексы, обращали внимание не только на маркетин­говое позиционирование витаминов, но также на качественный и количественный состав препаратов из ассор­тимента аптеки.

Как оформить витрину по принципам мерчандайзинга

Мерчандайзинговые подходы к выкладке витаминов учиты­вают разные типы потребителей, у которых востребованы эти товары, и состав витаминно­минеральных комплексов.

Фото 1. Выкладка витаминов для покупателей с хроническими заболеваниями

Фото 2. Женская подборка витаминов: комплексы для мам

Оформляем с учетом групп покупателей. Этот ва­риант предполагает разбивку витрины с витаминами по возрастным покупательским категориям:

• детям и подросткам;
• работающим людям и студентам;
• людям пенсионного возраста;
• пациентам с хроническими заболеваниями (фото 1);
• беременным и кормящим женщинам (фото 2)

При расположении на стеллажах следует учитывать особенности восприятия окружающего мира покупателя-ми разных групп. Так, поливитаминные комплексы для беременных лучше располагать чуть выше уровня глаз, а для маленьких покупателей – чуть ниже уровня глаз.

Оформляем с учетом состава и целей.По такому принципу располагают поливитамины для здоровья глаз, а также для женского здоровья и красоты.

Оформляем с учетом бренда. Брендовая выкладка предполагает представление ассортиментных единиц одного фармацевтического производителя в едином блоке. Здесь будет работать принцип выкладки «цветовым пятном». Его идея заключается в том, что привлекательный дизайн упаковок сам по себе притягивает внимание посетителей аптеки. Стоит просто поставить такой товар на витрину – и все, производитель уже обо всем позаботился: среди разнообразия аналогичных товаров покупатель в первую очередь заметит именно это яркое цветовое пятно.

Оформляем по принципу кросс-мерчандайзинга. Кросс-мерчандайзинг принято еще называть перекрестным мерчандайзингом и принципом готовых решений. Это инструмент повышения продаж сразу нескольких ассортиментных групп.

Витамины – мобильная группа. Ее можно представить рядом с селективной косметикой, с препаратами для улучшения зрения и средствами по уходу за контактными линзами, а также со средствами от простуды и гриппа. Можно предложить витаминные комплексы как вариант подарка
в праздничной выкладке. Витамины – это группа, которая побуждает желание совершить импульсную покупку и входит в ассортиментный портфель импульсных товаров.

Какая реклама работает в зоне выкладки витаминных комплексов

Перечень POS-материалов, которые маркетологи реко-мендуют использовать для оформления аптеки и продвижения витаминов:

• Торговое аптечное оборудование и интерьерные витрины;
• Рубрикация, которая должна быть не только заметной и понятной, но и эмоциональной. Например,
• препараты с кальцием можно выделить рубрикатором «Мой организм – моя крепость!»;
• Реклама в виде напоминаний: «Вы не забыли купить ребенку витамины?»;
• Мелкоформатные POSM: шелфтокеры, воблеры, стикеры, тематические козырьки;
• Печатные рекламно-информационные материалы: листовки, корпоративные буклеты аптеки;
• Декоративные тематические элементы для оформ-ления витаминной выкладки.

Витамины – группа аптечных товаров, в выкладке которой особенно проявляются творческие компетенции провизоров и фармацевтов. Создайте свою, не похожую на другие, витрину. Но не забывайте и фиксировать удачную выкладку: фотографируйте ее и храните подборку в специальном журнале или электронном виде. Тогда в будущем вы легко восстановите это оформление.

Выкладка товара в аптеке: 12 правил продающей выкладки

Дорогие друзья, здравствуйте!

Сегодня мы в очередной раз будем говорить об аптечном мерчандайзинге. А точнее, о выкладке. А еще точнее, о том, как проанализировать витрины в своей аптеке, чтобы затем поправить выкладку с учетом того, о чем мы сейчас побеседуем.

Я не буду здесь перечислять правила, которые вы можете найти в каждой статье по мерчандайзингу, так как не считаю, что все они «работают» (например, правило «стены замка» или правило корпоративного блока).

Здесь я рассмотрю лишь те, эффективность которых я проверила на собственном опыте.

Кстати, благодаря ему же я убедилась, что

Грамотная выкладка товара в аптеке способна повысить продажи

Это не считая всех других премудростей мерчандайзинга.

Какие задачи должна решать выкладка товара в аптеке?

Задачи выкладки – разместить ассортимент так, чтобы покупатель:

1. Легко находил то, ради чего он зашел в аптеку, не обращаясь к помощи первостольника (вдруг тот занят?).
2. Из группы аналогов покупал не то, что подешевле, а более эффективное и безопасное.
3. Совершал импульсные покупки.

Я, надеюсь, что вы уже определись с «холодными» и «горячими» витринами и решили, где какая товарная категория должна располагаться. Об этом мы говорили вот здесь.

Мне очень хочется думать, что вы уже поняли, сколько места каждая группа товаров должна занимать на полках витрин. Об этом мы говорили тут.

Я полагаю, что вид выкладки, подходящий конкретно для вашей аптеки, вы тоже выбрали. На эту тему мы вели беседу вот здесь.

Получается, вся подготовительная работа сделана. Так что берите планшетку с листом бумаги и ручкой и пошли в торговый зал! Сегодня анализируем выкладку в аптеке закрытой формы продажи.

Я сейчас буду говорить вам, на что нужно обратить внимание, и почему. А вы на своем листе бумаги отмечайте номер витрины и что на ней не так, чтобы потом запланировать мероприятия по коррекции выкладки на ней.

Идите последовательно от одной витрине к другой, начиная от входа.

Правила продающей выкладки

Обратите внимание, какой товар выложен на приоритетных полках витрин.

На каждой витрине существуют «горячие» и «холодные» полки.

«Горячие», или «золотые» — это полки, куда в первую очередь падает взгляд покупателя. И этот взгляд должен натыкаться на самые популярные средства: либо давно известные препараты, которые часто спрашивают, либо те, на которые идет активная реклама.

«Горячими» являются полки на уровне глаз и уровне рук , примерно на высоте 120-150 см от пола.

Если продажи всех товаров с одной витрины принять за 100%, то продажи с этих полок составляют примерно 75% , тогда как с верхней и нижней полок всего 25%.

Поэтому на верхней и нижней полках располагаем менее популярный и более дешевый товар. В частности, на нижних полках в прикассовой зоне обычно выкладывают товары импульсного спроса: гематоген, мюсли, перевязочные средства и лейкопластыри, гигиеническую помаду, салфетки, одноразовые носовые платочки и др.

Только без фанатизма! Прикассовые зоны лучше использовать по максимуму под выкладку самых востребованных препаратов, которые приносят аптеке основной доход.

Если вы видите, что на самых лучших местах размещен не самый ходовой товар, а топы продаж, напротив, находятся «на задворках», запланируйте сделать «рокировку».

Проверьте, все ли основные фарм. группы выложены? Я имею ввиду безрецептурные средства.

Вы хотите знать мое мнение, выкладывать ли рецептуру?

Хоть отраслевой стандарт и канул в лету, не предложив взамен ничего другого, по моим наблюдениям человек, имеющий назначение от врача, или покупающий из месяца в месяц одно и то же, крайне редко ищет эти препараты на витрине. Он сразу направляется к кассе.

Поэтому я бы лучше использовала полочное пространство под выкладку тех препаратов, которые люди приобретают без назначения врача.

Посмотрите, не перегружены ли витрины товаром? Помните, в прошлый раз я вам показывала выкладку «лоскутное одеяло»? Человеческий глаз способен адекватно воспринимать не более 12 предметов. Я, конечно, не призываю вас выложить на каждую полку только 12 препаратов.

Но если вы разгрузите полки, сделав небольшие расстояния между упаковками, выкладка от этого только выиграет. Просто поставьте себя на место покупателя и уберите то, что он никогда и ни за что не приобретет без вашей рекомендации.

Небольшие расстояния между рядами облегчают восприятие выкладки

Еще раз напоминаю правило Парето:

20% товаров приносят 80% прибыли. Значит, отдавать предпочтение в выкладке нужно именно этим 20%.

Товары одной фарм. группы размещайте единым блоком, т.е. на одной витрине. Если предназначенный для выкладки ассортимент группы на одной витрине не умещается, захватите несколько полок соседней.

Многие из этих препаратов дополняют и усиливают действие друг друга, поэтому они часто назначаются в комплексе.

Казалось бы, простое и понятное правило. Но оно нарушается очень часто, и получается, что рядом с одной кассой находятся капли в нос, рядом с другой – средства от кашля, рядом с третьей – противовирусные препараты и иммуномодуляторы. И покупатель, выхватив взглядом капли в нос, не увидел препарат от кашля или рекламируемый Эргоферон. Поэтому вместо трех препаратов он возьмет только один.

Препараты с одним действующим веществом выкладывайте рядом для удобства выбора.

На полке стандартной длины слева размещают более дешевые товары, справа – более дорогие.

Это связано с движением взгляда покупателей по полкам витрин. А движется он, как правило, так, как мы читаем: сверху вниз, слева направо, «притормаживая» на правой стороне полочного пространства.

Правда, для этого правила есть одно исключение: прикассовая витрина, возле которой стоит очередь. Чаще всего, это правая витрина, если стоять к кассе лицом. На ней размещаем ближе к кассе более дорогие товары, а более дешевые дальше.

Проверьте свои витрины: а как с этим обстоит дело у вас?

Посмотрите, все ли упаковки препаратов хорошо просматриваются, а названия читаются?

Это правило при его кажущейся простоте часто нарушается. Например, полка находится на уровне глаз, то есть она по всем параметрам «золотая». А упаковки там не стоят, а лежат. И что видит покупатель? Донышки упаковок? Смотрите, как это выглядит:

Названий препаратов не видно

Что в этом случае делать? Меняйте выкладку! Можно расставить их полукругом, можно в шахматном порядке или по диагонали. А можно использовать специальные горки:

Это витрина за спиной провизора. Обратите внимание на подставку-горку для выкладки товара

И проверьте, пожалуйста, чтобы все упаковки были повернуты лицевой и русскоязычной стороной к покупателю.

Более дорогие препараты на полках должны быть выложены ближе к покупателю, а те, которые дешевле – дальше.

Опять это связано с особенностями восприятия: в первую очередь мы замечаем то, что лежит ближе. Это повышает вероятность покупки именно этих средств. К примеру, здесь нужно поменять местами ряды. И еще кое-что подправить. Видите, что?

Здесь нужно поменять местами первый и второй ряд.

Обратите внимание на наличие ценников, их читабельность. Не закрывают ли они названий препаратов? Аккуратно ли расположены? Не упали ли?

Часто спрашивают, слева или справа размещать ценник. Конечно, хорошо, если он на всех упаковках будет размещаться с одной стороны, только практика показывает, что это не всегда получается.

Но стремиться к этому надо. Витрины в таком случае смотрятся аккуратно и привлекательно. Главное, чтобы название препарата не было закрыто ценником от людского глаза. В частности, на этой фотографии некоторые ценники закрывают название препарата.

Некоторые названия препаратов закрыты ценником.

Возможно, вам кажется, что все это мелочи, которые никак не влияют на объемы продаж. Но из этих мелочей складывается правильное представление товара, удобство для покупателей и забота о них, что сказывается на посещаемости и выручке.

И еще одна частая ошибка. Бывает так, что один и тот же препарат представлен в торговом зале в нескольких местах. А цена на него разная. Мы-то с вами знаем, почему так могло случиться: на одной витрине – товар одного прихода, а на другой – уже другого. Отсюда и разница в цене. Уберите с витрин товар нового прихода, пока не будет продан весь из предыдущего.

Проверьте, пожалуйста, нет ли у вас такого казуса, чтобы у посетителей не возникло вопросов, а вам не пришлось объяснять ваши торговые заморочки, которые ему знать совсем не интересно.

Внутренние средства и наружные должны располагаться отдельно, а в нутри групп – по фармакотерапевтическому признаку.

Например, в группе ЖКТ выкладываем подгруппами антациды, пробиотики, прокинетики, слабительные, ферменты и т.д.

Если на одной полке находятся две фарм. группы, то сделайте между ними небольшой отступ.

Одиннадцатое

Витрины аптеки должны сиять чистотой, поскольку люди воспринимают аптеку как медицинское учреждение. В противном случае она не будет вызывать доверия покупателей, без которого все ваши усилия по наведению марафета на полках окажутся напрасными.

Двенадцатое

Проверьте актуальность рекламных POS-материалов на каждой витрине и рядом с ней. А то бывает так, что болтается на ножке воблер с рекламой препарата, которого на этой витрине и в помине нет.

На этом все. Что у вас получилось? Увидели свои косяки? Прикинули, что можно улучшить?

По этой теме я сделала видео. Чтобы посмотреть, жмите:

Но разговор о выкладке, конечно, не закончен. Например, в аптеках открытой формы продажи есть свои особенности. Мы о них поговорим в другой раз. .

Не коснулась я еще и темы рубрикаторов. Об этом тоже разговор впереди.

Новая загадка от покупателей на сегодня такая:

Все ваши вопросы, предложения, дополнения, комментарии пишите ниже в специальном окошечке для комментариев.

С любовью к вам, Марина Кузнецова.

P.S. Полное руководство по мерчендайзингу в аптеке Вы можете приобрести здесь.

Если статья вам понравилась, если вы хотите что-то спросить, дополнить, поделиться опытом, вы можете это сделать в специальной форме ниже.

Только, пожалуйста, не молчите! Ваши комментарии — это моя самая главная мотивация на новые творения для ВАС.

Буду вам крайне признательна, если вы поделитесь ссылкой на эту статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.

Просто нажмите на кнопки соц. сетей, в которых вы состоите.

Кликанье по кнопкам соц. сетей повышает средний чек, выручку, зарплату, снижает сахар, давление, холестерин, избавляет от остеохондроза, плоскостопия, геморроя!

Золотые правила мерчандайзинга в аптеке – рекомендации при выкладке товара

От перемены мест слагаемых сумма не меняется — эта простая арифметика в сфере мерчандайзинга не работает. От того, в каком порядке расположены товары, напрямую зависит выручка предприятия. Для того чтобы в вашей аптеке соблюдался оптимальный «порядок вещей», мы составили памятку с ключевыми основами и принципами ­мерчандайзинга в аптеке.

(Москва) — психолог, бизнес-тренер, ведущий специалист по аптечному ритейлу

(Москва) — бизнес-тренер, консультант по аптечному маркетингу

(Златоуст) — заведующая аптекой, ООО «Аптека медика»

Ни много ни мало

Заметные ценники — это не просто демонстрация уважения к клиенту, но и способ сэкономить время первостольников (не придется много раз за день отвечать на логичный вопрос посетителей «А сколько это стоит?»). На ценниках можно помещать лаконичные аннотации к средствам: это позволит посетителям более свободно ориентироваться в ­ассортименте. Для привлечения внимания можно применять яркие ценники и дополнительно указывать на карточках «Хит продаж», «Новинка!», «2 по цене 1» и т. д. По словам экспертов, в случае аптечных «распродаж» позитивным приемом является зачеркивание старой (более высокой) цены и обозначение рядом ­новой. Помните, что ценник не должен закрывать название препарата, также внимательно следите за тем, чтобы на витрину не попали две одинаковые упаковки с разными ­ценами. Такие элементы мерчандайзинга, будут удобны как посетителям, так и работникам аптеки.

Ценность налицо

Необходима фокусировка на «ударной» номенклатуре. Отбор для выкладки товаров в торговом зале аптеки должен быть жестким: целесообразны в основном две «макрокатегории». Первая — популярные товары, активирующие импульсный спрос даже у покупателей, изначально не интересующихся выкладкой: сезонные средства (противопростудные, противоаллергические), витамины, болеутоляющие и т. д. Вторая категория — специфические товары, витринная экспозиция которых играет важную роль в процессе выбора (косметика, детские товары, травы и т. п.).

Необходимо придерживаться оптимального количества позиций на витрине: не перегружать, но и не оставлять пустоты (из‑за этого у посетителей может возникнуть впечатление, будто у вас нечего купить). Для аптек открытого типа знаковым становится принцип массовой выкладки: на полке должно быть максимально возможное количество «экземпляров» одного и того же товара. Обилие товара люди ассоциируют с его доступностью (а значит, и с привлекательной стоимостью), к тому же чем больше препарата, тем он более заметен. «Если же рассматривать аптеки закрытого типа, то здесь в лучшем случае возможно двойное представление препарата — то есть две упаковки», — говорит Нина ­Тельпуховская.

Принцип постоянства

Частое переоформление витрин, перемещение товаров с одной полки на другую может понизить «КПД» вашей аптеки. Посетитель привыкает, что нужный ему препарат занимает в зале определенное место. Если человек не находит товар в привычном «локусе», то может уйти без покупки. «Особенно это нужно учитывать в аптеках, которые обслуживают большое количество пожилых людей, — подчеркивает Нина Тельпуховская. — Посетители в годах негативно реагируют на подобные перемены». Если вы хотите сделать перестановку в аптеке, планируйте ее не чаще чем раз в ­сезон.

Приоритет лекарств

На «горячие» места в аптеке нередко ставят неликвидные товары, средства с критическим сроком годности, надеясь таким образом их скорее продать. Это малоэффективный прием, не способствующий повышению имиджа аптеки. Также ошибочно мнение, будто пользующиеся устойчивым спросом препараты не нужно выставлять на полки. Не обнаружив их на витрине, некоторые решают, что средства нет вовсе, и уходят с пустыми ­­руками.

На лекарственные средства и БАДы приходится около 80–90 % выручки аптеки и примерно такая же доля покупателей. «Именно поэтому не менее 50 % в выкладке прилавочной аптеки должны занимать лекарства, даже несмотря на то что продажи парафармации гораздо чувствительнее к выкладке, — отмечает бизнес-тренер Алексей Славич-Приступа. — В аптеках самообслуживания лекарства на витринах также должны занимать заметное место: как правило, не менее 20 %».

Светлое решение

Если вы хотите выделить товар, стоящий в не самом выигрышном месте торгового зала (в так называемых «холодных зонах» аптеки), используйте подсветку. Однако имейте в виду, что ее функция — привлечь внимание потенциальных покупателей, а не ослепить их. Чтобы не переборщить с мощностью света, для установки техники обратитесь к специалисту. Кроме того, предварительно проконсультируйтесь с ним по поводу выбора приборов: необходимы модели, которые не будут способствовать перегреву ­товара.

Всё по рубрикам

«Золотому» товару полагается «золотая» полка: более дорогое средство должно находиться на уровне рук и глаз, на высоте 120—150 см от пола. На верхней и нижней полках располагается менее популярный и более дешевый товар. На нижних полках в прикассовой зоне выкладываются товары импульсного спроса (мюсли, гигиеническая помада, лейкопластыри, салфетки и др.).

Одно из основных правил успешного оформления витрин в торговом зале аптеки — подробная и понятная для посетителей рубрикация. Рубрикаторы должны быть яркими, заметными издалека (шрифт высотой не менее 2–3 см, четкие буквы на контрасте с фоном). Не стоит употреблять специальную терминологию: сложносочиненные наименования, вроде «Антигельминтные средства при нарушении липидного обмена», понятны не каждому. Впрочем, использование разговорных номинаций («От головы», «От поноса» и т. д.) тоже не рекомендовано. Отдайте предпочтение простым (но не слишком) названиям рубрик: «Противопростудные средства», «Лекарственные травы», «Обезболивающие», «Косметика», «Предметы гигиены». Бизнес-тренер, психолог Нина Тельпуховская говорит о том, что не возбраняется использование нестандартных названий: «Препараты для истинных мужчин», «Проверенные народные средства», «Для уставших ног» и т. д. В некоторых случаях допустимы картинки — своеобразная иллюстрация к группе товаров: например, улыбающийся карапуз — около витаминов для кормящих ­мам.

Законы внимания

Хотите обратить внимание посетителей на то или иное средство — поместите его возле рубрикатора. Кроме того, выигрышным будет расположение товара рядом с признанными лидерами продаж, поскольку их замечают в первую очередь. Если человек по каким‑то причинам не может купить аптечный «хит», то следующими на очереди будут его менее растиражированные «соседи». Взгляд покупателя по аптечным полкам движется точно так же, как при чтении: сверху вниз, слева направо — с небольшой остановкой внимания на правой стороне. Именно поэтому логичнее слева расставлять более дешевые товары, справа — дорогие. «Исключением является прикассовая витрина, возле которой стоит очередь, — говорит заведующая аптекой Маргарита Андреева. — Чаще всего это правая витрина, если стоять к кассе лицом. В этом случае ближе к кассе размещаются более дорогие товары, а более дешевые — ­дальше».

При выкладке товаров и оформлении витрин в аптеке помните, что главное — комфорт посетителей. Организуйте пространство так, чтобы им не приходилось искать капли для глаз в самом темном углу, а за гелем для суставов нагибаться к нижней полке. Оформление торгового зала аптеки с элементами мерчандайзинга, должно быть удобным. Безусловно, у мерчандайзинга есть множество нюансов и хит­ростей, однако, прежде всего, необходимо применять «хрестоматийные» принципы, соблюдение которых облегчает жизнь как посетителям, так и работникам ­аптеки.

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Выкладка товара в аптеке

Прежде всего, сразу условимся: выкладка — процесс творческий, и то, что подойдет для одной аптеки — не обязательно окажется полезным для другой. В этом вопросе хорошим подспорьем являются опыт и эксперименты. Разумеется, на основе ряда универсальных для всех фармамаркетов и аптечных пунктов правил и принципов, без которых ваши витрины мало чем будут отличаться от витрин, к примеру, в табачном киоске.

Только подумайте — сколько неприятностей доставляют посетителям вашей аптеки бессистемная выкладка медикаментов, мелкие цифры на ценниках, неудобные маленькие витрины, заставляющие посетителей наклоняться или вытягивать шею, пытаясь разглядеть лекарства на полках за спиной у провизора. Нездоровым людям эти физические упражнения ни к чему. Кроме того, все эти малозаметные на первый взгляд «недостатки» не просто прибавляют работы провизорам, вынужденным отвечать на вопросы о наличии тех или иных лекарств, замедляя тем самым обслуживание, но и вызывает чувство отторжения у покупателей конкретно к Вашей аптеке. Как же этого избежать?

Для внесения полной ясности начнем с определения:

Выкладка — это не что иное, как расположение, укладка и показ товаров определенными способами. Она предназначена для демонстрации, презентации товара, для облегчения поиска и выбора товара покупателями.

Различают следующие виды выкладки товара:

1. Горизонтальная, когда однородный товар представлен вдоль по всей длине полки. Которая, в зависимости от способа презентации товара в различной плоскости, подразделяется на 2 разновидности:

по виду товара, когда на одной полке мы выкладываем косметику по уходу за лицом, на следующей — за телом, затем — по уходу за руками-ногами и , наконец, по уходу за волосами.

по торговой марке: когда на каждой полке выложена продукция отдельной фирмы.

При горизонтальной выкладке самые сильные места — их еще называют «золотыми» — находятся в центре полки и справа от центра. Места, соответственно, слева от центра и боковые к «горячим зонам» выкладки не принадлежат — их принято считать слабыми.

Понятно, что в центре выкладываем товары, приносящие основную прибыль, справа от них — те, что подороже, а для «слабых» зон приберегаем более дешевые — их найдут и там.

2. Если для Вас важны хорошая обозримость продукции, быстрая ориентация посетителей и ускорение процесса продаж, мерчандайзеры рекомендуют активно использовать вертикальную выкладку (когда однородный товар представлен по вертикали сверху вниз). «Горячие зоны» такой выкладки — места на уровне глаз и на уровне рук.

Слабые места, соответственно — на уровне ног и на уровне шляпы.

При этом учтите: рост среднестатистического покупателя (а в аптеке это чаще всего женщина) составляет 160 см, следовательно: самая «сильная» полка — на высоте 120-150 см от пола, то есть на уровне глаз, самая «слабая» — ниже 80 см и выше 150 см от пола.

Относительно уровней выкладки товара неплохо бы усвоить еще вот что: всего их — 4

1. Уровень шляпы (выше 1,7 м) — 10% продаж

Мерчандайзеры рекомендуют для товаров с привлекательной, заметной издалека упаковкой (различных сортов чая, косметики), упаковок небольшого размера, чтобы покупателю было удобнее рассмотреть и достать товар. Никаких громоздких, тяжелых товаров, больших бутылок и банок — побоятся, что зашибете!

2. Уровень глаз (выше 1,1—1,7 м) — 40% продаж

Является наиболее благоприятным уровнем, так как обеспечивает 40% продаж.

Рекомендуется для товаров импульсного спроса, рентабельных, новинок, известных, а также с привлекательной ценой для посетителя аптеки.

3. Уровень рук (0,6—1,1 м) — 30% продаж

Верхний уровень рук — рекомендуется для товаров сезонного и спонтанного спроса, широко рекламируемых товаров.

Нижний уровень рук — предпочтителен для товаров первой необходимости, дополнительных, «неустроенных» — тех, которым трудно найти место.

4. Уровень ног (0,2—0,6 м) — 20% продаж

Для объемных, громоздких, тяжелых, товаров, этикетки на которых лучше читаются сверху (вода, соки, памперсы, соли для ванн).

NB! При перемещении товара с уровня пояса на уровень груди объем продаж увеличивается на 34 %, с уровня пояса на уровень глаз — уже на целых 78%, (так интересно в математическом соотношении распределяется покупательское внимание!). Подняв нужные ЛС с уровня груди на уровень глаз — всего-то пару — тройку десятков сантиметров! — вы увеличите их сбыт аж на целых 63 процента!

Еще некоторые данные на эту тему можно извлечь из рисунка ниже.

С уровня глаз — на уровень ног — Больше продажи ты снизить не мог!

Перемещая продукцию с уровня на уровень, не забудьте: товарам больших размеров с крупными надписями место в любом случае на уровне ног: там они не создадут иллюзию падения на голову, да и разглядеть название смогут даже самые незрячие.

3. И третий вид выкладки — блочная выкладка. В этом случае торговые марки образуют блоки, расположенные или по горизонтали, или по вертикали. В аптеке это может быть место на витрине (часто согласованное с производителями) или целая витрина.

NB! рекомендует применять этот метод представления товаров, если они в общем объеме реализации по данной товарной группе составляют долю более 5%. Характерен, как правило, для крупных компаний-производителей, и выгоден и производителю, и аптеке.

На практике применяется комбинация этих трех видов выкладки. Для групп товаров со сравнительно узким ассортиментом используйте вертикальную выкладку; если же ассортимент более широк, предпочтительнее выкладка горизонтальная или комбинированная. А вообще-то не бойтесь экспериментировать и создавать свои, ни на чьи не похожие витрины — ведь главное — привлечь и удержать внимание посетителей.

Принцип «стен замка», принцип баланса — способ всех вывести быстро из транса.

В заключение мы отобрали для Вас еще ряд принципов, правил и рекомендаций, которые помогут Вам приблизиться к идеалу привлекательной для покупателя аптечной выкладки. Надеемся, наши советы пойдут вам на пользу, и выложенные должным образом товары будут действительно быстро продаваться. Главное — не забывайте фиксировать удачную выкладку, чтобы в будущем восстанавливать оформление таких витрин, не сильно напрягая память. Итак:

• Соблюдайте цветовую гамму! Располагайте товары слева направо: от светлых упаковок — к более темным!
• Помните: товар к покупателю — всегда «лицом»! Русскоязычным текстом и крупным названием!
• Принцип чересполосицы — штука тоже полезная. Чередуйте дорогие препараты в выкладке с более дешевыми. Но учтите: разброс цен не должен быть слишком большим.
• Все товары на витринах и сами витрины должны быть чистыми, упаковки и ценники — неповрежденными, стекла витрин — блестящими! Лекарства реализуете, а не лук с картошкой!
• Не забудьте про «Закон запаса» : все выложенные товары должны быть обеспечены как минимум трехдневным запасом!
• «Закон презентации» — иначе «Правило повторения» — означает: одно наименование товара должно быть представлено в нескольких единицах. Иначе незапланированных покупок может не случится.
• Оформляя выкладку на витринах своей аптеки, не забудьте и про «Правило баланса»: чтобы покупатель мог легко сориентироваться, товары одной товарной группы лучше располагать горизонтально по одной линии, симметрично относительно друг друга.
• «Правило ценников» нужно сказать, Америку не открывает: цена на выставленный товар обязательно должна быть обозначена. Причем цена должна располагаться на каждой упаковке с левой стороны (при традиционном движении посетителей слева направо);
• Принцип «стен замка» прост, как любой психологический трюк: при выкладке группы товаров, например витаминов,произведенных одной компанией, самая покупаемая продукция располагается в виде стен замка по краям. При этом более слабая торговая марка «заимствует» популярность у более сильной. Специалисты компании особенно рекомендуют использовать это принцип выкладки в аптеках открытого типа с линейной-поперечной планировкой торгового зала (островные стеллажи — параллельно входящему потоку посетителей). В этом случае сильные марки должны начинать и заканчивать ряд, тогда и менее продаваемые окажутся в фаворе у посетителей.

• Оформляя аптечные витрины, держите в уме и «Правило корпоративного блока»: препараты примерно одного спектра действия, особенно известных производителей, желательно выкладывать корпоративными блоками. Даже если при этом иногда нарушаются категории препаратов, это даст больший эффект.
• «Правило дублирования» гласит: как минимум, «стены замка» и другие блоки из лидирующих позиций должны занимать по площади место в 2 раза больше, чем другие выложенные групп.
• Не забудьте и о «Правиле порядка »: на каждой точке продажи должен соблюдаться определенный порядок брендов и подбрендов. Надо поддерживать горизонтальный блок по бренду, различные виды упаковок тоже следует группировать по категории.
• «Правило приоритетного места» означает: наиболее продаваемая и прибыльная продукция находится на приоритетном месте. Общая рекомендация по приоритетной точке — она находится рядом с провизором, немного правее его на высоте 120-170 см. от пола (т.е. на уровне глаз.)

Главное, учтите: для аптеки отсутствие товара на полке — это потеря денег. В соответствии с этим расположение товара на полке строго должно отражать общую ситуацию на рынке: доля товара на рынке должна соответствовать доле товара на полке.

И не забудьте учесть еще один момент: важно, в какой зоне торгового зала находится та или иная аптечная витрина. Поэтому перед тем, как выкладывать товар, составьте планограмму торгового зала, проранжировав все витрины в зависимости от их местонахождения в торговом зале, а также полки в каждой из них. Мы писали об этом в предыдущих номерах «Аптечного бизнеса». И только после этого, определив «золотые» витрины и «золотые» полки, а также особо ценные с точки зрения продаж места на них, — приступайте к выкладке.

Если у вас есть вопросы, касающиеся планировки и зонирования аптеки, выбора и расстановки торгового оборудования, выкладки — пишите и звоните нам. Специалисты компании бесплатно проконсультирует вас по любым вопросам современного аптечного мерчандайзинга.

Материал опубликован в журналах «Аптечный бизнес» (2007 год)и в № 1 журнала «ФармКлуб» за 2008 год.

Источник