Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)
Автор: Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер
Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)
Воздух продать тяжело. Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам «на память»! За 6 евро… Пиво стоит дешевле.
Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это – воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают…
Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора. И Вы сможете продавать не хуже исландцев!
Идея 1. Страховка никому не нужна!
Да, это действительно так. Людям нужна картина того светлого будущего, которое у них наступит благодаря накоплениям. Им нужны пенсия, уверенность в завтрашнем дне, деньги на образование детей, спокойствие, в конце концов. Все это они получат благодаря финансовой защищенности, которую дает страховка.
Идея 2. Бабушка не видит.
В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил:
– Представляешь, она не видит!
– О чем ты? – Спросил я.
– Я был у мамы (моей бабушки). И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю!
– Там ничего нет!
– Да вот же, посмотри!
– Нет, я все тщательно вычищаю! – Настаивала она.
Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала. Он понял – она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать.
После этой истории я задумался. Сейчас мне кажется, что я легко могу заработать деньги, у меня есть энергия и силы. Поэтому я их бездумно трачу. Но в старшем возрасте человек не только теряет зрение. Он начинает хуже соображать, с трудом передвигаться и прочее. Ему надо обеспечить себе набор простых операций, которые принесут ему самое необходимое. Например, он может раз в месяц придти в банк, сунуть в окошко паспорт и карточку, и попросить положить на нее очередную пенсионную выплату. Апотом месяц ее тратить, не боясь, что у него украдут кошелек карманники, родственники обнаружат заначку в чулке и решат, что деду «столько не нужно» и т.п.
Психология пенсионера отличается от психологии молодого. Ему надо защитить себя от близких и посторонних. И даже от себя – от своей некомпетентности, от того, что он может уже просто не разбираться в том новом мире, который вырос рядом с ним, пока он старел. И поэтому он не знает, как в нем зарабатывать. А страховая компания обеспечит ему защиту от всех этих ситуаций. И он обеспечит себе пожизненную финансовую пенсию, открыв программу молодым.
Идея 3. 5-е колесо.
Вы можете себе представить водителя, которому предстоит долгий путь, и он выехал, не взяв с собой в дорогу запасное 5-е колесо? Потому что «дорого», или « я лучше потрачу эти деньги на новые джинсы сейчас», или « а вдруг не понадобится» и т.п. Более того, если оно не понадобится, он ни секунды не пожалеет об этом! Ведь он сэкономил нервы и силы, нужные на замену колеса, не говоря уже о том, что и колесо осталось целым, т.е. нет финансовых потерь. Да, деньги вложенные в колесо, «не выросли». Даже обесценились слегка – не новое колесо за ту же цену не продашь. А знаете , на что «ушли» недополученные проценты? Представьте себе – вы один на трассе. Зима, минус 30. Ночь. Бензин кончился, и в машине уже конкретно холодно! Вы проклинаете все на свете, но ехать невозможно – колесо проколото. Вы за городом, поэтому выездной шиномонтаж к вам не поедет. Пешком далеко. Что делать? Служба спасения или друг могут вас забрать, и то через 2 часа. За это время вы уже изрядно замерзнете. Попутка? Ура! Только во всех этих случаях вы бросите свою машину в незнакомом месте. А вдруг ее кто-то «найдет» до того, как вы утром за ней вернетесь?
Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи. От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты.
Идея 4. Закон подлости.
Застраховался?! Теперь точно ничего не произойдет. Как назло. Так хочется воспользоваться страховкой, а – нет! Не попадаешь в несчастные случаи и деньги просто лежат. Не работают на тебя, обидно! Вот если б несчастный случай – сразу бы в несколько раз увеличились…
Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.
Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все!
Вы думаете, кого-то интересует надежность? Человек предполагает, а бог располагает. Никто не знает, что будет. Но когда много человек ожидают хорошее, они так себя ведут, что своими действиями обеспечивают это. Мы продаем надежду. Уже одна она дает человеку за его деньги столько спокойствия и сохранности нервных клеток, что даже если ему не вернут взносы, он 15 лет психологического здоровья себе точно обеспечит!
Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора. Ваша страховая комания надежна и все!
Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.
Источник
Все врут. Как научить банкиров продавать страховки
Вместе с платформой микрообучения Skill Cup рассказываем, как научить сотрудников банков продавать сложные продукты и не повторить ошибок с полисами ИСЖ.
Новая нормальность
После кризиса 2014-2015 годов бизнес-модели банков оказались под угрозой. Население перестало брать кредиты, и процентные доходы — основа банковского бизнеса — упали. Выводы экспертов рейтингового агентства АКРА были неутешительными — низкая маржа будет «новой нормальностью». Политика ЦБ будет направлена на снижение инфляции, низкую ключевую ставку, которая приведет к невысоким процентам по кредитам и депозитам. Что мы и наблюдаем сейчас. Банки стали искать новые источники доходов — наращивать комиссионные доходы.
Что сделали банки?
Одним из решений стали продажи полисов инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) в отделениях банков. Впервые такие продукты появились в России в 2010 году, но их массовые продажи стартовали именно в 2015 году. ИСЖ — это страхование, которое включает в себя инвестиционную составляющую. Полная сумма взноса клиента застрахована, а доходность зависит от колебания базового актива, который клиент сам же и выбирает — это может быть курс доллара, фондовый индекс и так далее. Доходность при этом не гарантирована. Этот продукт достаточно сложен. Покупая его, надо иметь представление о фондовом рынке.
Как продавали?
С 2015 по 2018 годы случился взрывной рост продаж ИСЖ — объемы сборов по ним за три года выросли в пять раз с 56,3 млрд рублей до 291,1 млрд рублей. Основными продавцами страховок стали банки — доля продаж через их отделения превышала 90%. Но этот успех продавцов опровождался двукратным увеличением числа жалоб клиентов, которые были уверены, что оформляли депозит, застрахованный в АСВ, но по повышенной ставке. Агенты говорили, что ИСЖ будет куда выгодней вклада. Потребителями обещали доходность 10%-20% годовых, тогда как ставка по вкладам была уже меньше 10%. Результат — менее 1% составила доходность почти половины трехлетних полисов, по данным ЦБ на конец 1 квартала 2019 года (более свежих данных нет).
Кто виноват?
Как всегда: все и никто. Страховые компании были рады такому всплеску продаж. Банки — тоже. Страховые компании не обеспокоились контролем за розничной сетью банков, не озаботились обучением сотрудников. Банкам эту экспертизу было неоткуда взять, а может, и не хотелось. В итоге заплатили все. Клиенты — несоответствием своих ожиданий реальности и финансовыми потерями. Банки и страховые компании — имиджевыми потерями, вмешательством в процесс ЦБ и ограничениями в работе. Регулятор в марте 2019 года выпустил указание, которое обязывает банковских менеджеров предупреждать клиентов о всех рисках полиса ИСЖ.
Что делать?
Учить сотрудников продавать правильно. А как? У этой задачи несколько способов решения. Но, кажется, что в современном мире соцсетей обучение должно быть мобильным, быстрым, интересным и, главное — не отрывать время сотрудников на скучные длинные курсы. Над этим сейчас работают банки и специализированные компании, в частности, Skill Cup.
Как может выглядеть современное обучение? Например, как мобильное приложение, где всего за 15 минут можно создать новый курс без помощи программистов или дизайнеров. Сотрудники, в свою очередь, могут учиться на подобных курсах по пути на работу или в перерыве между делами.
Как это работает?
Основное решение Skill Cup — приложение на смартфоне, напоминающее Instagram. Преимущество — формат микрокурсов и возможность быстро корректировать любые обучающие материалы, чтобы оперативно информировать сотрудников. Более того, как и в социальной сети, карточки с материалами можно сохранять на будущее, добавляя в избранное, или делиться ими с коллегами. «Помимо обучения, платформа Skill Cup — это отличный инструмент для социализации и объединения сотрудников. Многие наши клиенты используют Skill Cup для публикации новостей из жизни компании, а в некоторых сотрудники сами создают полезный и интересный контент», — рассказывает Директор по работе с клиентами Skill Cup Екатерина Лубкова.
Источник
Как продать страховку? Секреты продаж страховых продуктов
Страховые продукты представлены в огромном количестве видов. Полисы продаются в автосалонах, банках или страховых компаниях. Они могут защищать от разных видов рисков, причем некоторые виды документов являются обязательными, например, если человек приобретает жилье в ипотеку, то по требованиям законодательства он обязан ежегодно страховать купленный объект. При этом у работников банков и страховых организаций возникает вопрос, как продать страховку, обладающую высокой стоимостью. Именно грамотные действия со стороны работников разных организаций обеспечивают высокую прибыль компаний. Во время общения с потенциальными клиентами рекомендуется пользоваться некоторыми секретами, обеспечивающими высокие продажи.
Когда требуется страховка?
Вам будет интересно: Правила и условия ОСАГО
Любой специалист, которому во время работы нужно продавать страховые полисы, задумывается о том, как научиться продавать страховки. От этого зависит его заработок и продвижение по карьерной лестнице. Необходимость в выполнении этого процесса может возникнуть в разных сферах деятельности. Продаются полисы в следующих организациях:
- агентства недвижимости специализируются не только на продаже объектов недвижимости, но и на предоставлении страховых полисов, обеспечивающих защиту жилья от разных страховых случаев;
- медицинские страховки предлагаются частными медицинскими организациями;
- в аэропортах каждый гражданин может застраховать свой багаж;
- в магазинах, специализирующихся на продаже бытовой техники, можно застраховать купленные предметы от несчастных случаев;
- в банках при оформлении практически любого кредита нужно покупать полис, обеспечивающий защиту от смерти заемщика;
- если покупается автомобиль в автосалоне, то сотрудники данного учреждения обязательно предлагают своим клиентам приобрести полис ОСАГО или КАСКО непосредственно у представителей страховых компаний, работающих в этом салоне.
Вам будет интересно: Как рассчитывается ОСАГО? От чего зависит стоимость ОСАГО
Вышеуказанные страховые полисы являются кросс-продуктами, поэтому часто клиенты отказываются от их покупки. Поэтому сотрудники этих организаций должны разобраться в секретах продаж, позволяющих увеличить прибыль компании.
Основные правила продажи
Вам будет интересно: Оценка ущерба по ОСАГО: порядок проведения экспертизы, определение суммы, сроки выплат
Перед тем как продать страховку, сотрудник организации должен разобраться в правилах реализации данного процесса. К ним относится:
- первоначально нужно установить контакт с потенциальным клиентом;
- после этого выявляются потребности покупателя;
- осуществляется презентация конкретного страхового полиса, который идеально подходит для гражданина;
- выполняется работа с многочисленными возражениями, которые непременно возникают у клиента;
- окончательное завершение сделки, заключающееся в подписании контракта и оплате полиса клиентом.
Именно от правильности действий сотрудника предприятия зависит, действительно ли клиент захочет приобрести страховой полис.
Особенности для банков
При оформлении даже небольшого потребительского кредита сотрудники банковских учреждений настаивают на приобретение страховки. Поэтому они должны разбираться в том, как правильно продать страховку при оформлении кредита, чтобы клиент не отказался от нее через несколько дней во время действия периода охлаждения.
Полисы могут предлагаться при оформлении потребительских займов, автокредитов или ипотеки. В каждой ситуации они будут обладать разной стоимостью.
Нюансы продаж в банках
К правилам продажи страховки относится:
- наиболее удобными для работы считаются клиенты, которые подписывают договор без его предварительного прочтения, поэтому сотрудники банка легко оформляют страховку, не оповещая об этом гражданина;
- если клиент не желает оплачивать полис, то работники банка сообщают о том, что будет увеличена ставка процента и уменьшена сумма кредита;
- при оформлении страховки специалист может предложить меньшую ставку, в результате чего переплата будет минимальной.
Если каждый работник банка будет знать о том, как продать страховку к кредиту, то прибыль любого кредитного учреждения будет высокой. Если оформляется ипотека, то страховка является обязательной. Но страхование жизни всегда является добровольным, поэтому по закону банки не имеют права заставлять клиентов покупать этот полис. Дополнительно люди могут обратиться за данным страховым продуктом не только в банк, но и в разные страховые фирмы.
Что делать с недоверием клиентов?
Вам будет интересно: Что такое ОСАГО и КАСКО: понятие, определение, сходство и различие, оформление страховых полисов, условия оплаты и страховые выплаты
Многие граждане просто не доверяют страховым компаниям, поэтому отказываются от приобретения предлагаемых продуктов. Как продать страховку в этом случае? Возражение клиента, представленное недоверием, достаточно легко преодолевается. Для этого учитываются советы:
- если ранее у клиента имелся негативный опыт с покупкой полиса, то желательно выяснить, с какими негативными последствиями столкнулся гражданин, так как можно убедить человека в том, что никаких подвохов в сотрудничестве с надежной и крупной компанией не существует;
- важно грамотно сделать презентацию не только продаваемого продукта, но и всей компании, описав особенности ее работы, а также указав срок работы и другие положительные параметры;
- недоверие может быть преодолено путем предоставления доказательств законной деятельности компании, для чего нужно пользоваться только проверенными и достоверными источниками информации.
Работники компаний должны настаивать на немедленной покупке полиса, так как если клиент покинет офис фирмы, то велика вероятность, что он не вернется. Поэтому специалисты должны разбираться в том, как продать страховку к кредиту ВИП клиенту, так как в этом случае они не только принесут прибыль банку, но и увеличат свой заработок.
Как поступить, если клиент желает подумать?
Многие люди, не заинтересованные в страховании жизни или здоровья, настаивают на том, чтобы приобрести полис немного позже. На самом деле люди редко возвращаются за данными продуктами, поэтому основной задачей любого страховщика выступает продажа полиса здесь и сейчас.
Не следует при таких условиях пытаться навязать покупку клиенту, так как в этом случае можно вызвать только негативные эмоции. Лучше составить коммерческое предложение, которое передается гражданину для тщательного изучения. С помощью этого документа он сможет оценить все преимущества подписания контракта. Только после этого можно делать презентацию.
Если же потенциальный клиент все равно не желает совершать мгновенную покупку, то нужно взять его номер телефона, чтобы перезвонить через несколько дней. Существует вероятность, что он согласится с предложением после тщательного самостоятельного анализа полученных документов.
Как убедить клиента в необходимости страховки?
Некоторые люди уверены, что покупка полиса является напрасной тратой средств, поэтому они просто не нуждаются в страховых продуктах. Они убеждены, что никаких проблем с погашением кредита или использованием машины или квартиры возникать не будет. Как продать страховку от несчастного случая или потери здоровья? Задачей менеджера выступает предоставление клиенту многочисленных фактов, доказывающих необходимость в наличии полиса. Для этого учитываются советы опытных продавцов:
- необходимо во время общения убедить клиента в необходимости покупки полиса, рассказав о разных ситуациях, когда люди теряли здоровье или имущество в результате разных непредвиденных ситуаций, представленных потопом, пожаром или другими ЧС;
- приводятся примеры случаев, когда бывшие клиенты компании смогли спасти свое финансовое положение за счет использования ранее купленного полиса;
- указывается на то, что покупаемая машина или квартира обладает высокой стоимостью, поэтому если они будут безвозвратно потеряны, то гражданин не сможет возместить свои расходы.
Во время общения важно разговаривать спокойно и уверенно, так как такая манера построения диалога положительно влияет на решения, принимаемые клиентами.
Высокая стоимость полиса
Страховые полисы обладают действительно значительной стоимостью. Многие страховки приходится приобретать ежегодно, поэтому основной причиной, по которой люди отказываются от такой покупки, выступает их высокая стоимость. Как продать страховку людям, которые не желают тратить свои средства? Для этого надо следовать следующим правилам:
- сравнивается стоимость полиса с ценой покупаемого автомобиля или объекта недвижимости;
- можно разделить всю сумму на 12 месяцев, после чего цена за один месяц будет казаться смехотворной, но при этом важно указывать на ценность использования полиса, который может защитить от многочисленных рисков;
- если у клиента действительно просто отсутствует нужная сумма средств, то можно предложить недорогой полис, в котором вписано ограниченное количество страховых случаев.
Если требуется застраховать квартиру или машину, купленную в кредит, то компания должна предлагать скидки постоянным клиентам. В этом случае через год гражданин вернется в эту организацию, а не будет заниматься поиском новой фирмы, которая сможет предложить более выгодные условия.
Скрытые приемы
При изучении известных секретов продаж целесообразно учитывать и некоторые скрытые приемы, позволяющие получить высокую отдачу от общения с клиентом. К ним относится:
- если клиент утверждает, что стоимость предлагаемого продукта является высокой, следует согласиться с ним, но при этом важно направить его внимание на ценность и выгодность такого приобретения;
- следует задавать как можно больше уточняющих вопросов, позволяющих получить много информации о клиенте, поэтому при таких условиях можно воспользоваться этими данными, чтобы мягко надавить на гражданина;
- необходимо выявить все возражения, имеющиеся у человека, чтобы с помощью аргументированных ответов разрушить неправильное видение процесса покупки полиса.
От грамотности действий продавцов зависит выручка всего предприятия. Поэтому банки, страховые компании и другие аналогичные организации часто проводят специальные тренинги, направленные на обучение персонала техники эффективных продаж.
Заключение
Страховые полисы продаются многими организациями, причем часто они выступают побочными продуктами. Многие клиенты отказываются от такой покупки по разным причинам, поэтому основной задачей продавцов выступает работа с возражениями и предложение выгодных условий сотрудничества.
От грамотности использования разных секретов эффективных продаж зависит результат деятельности всей фирмы. Поэтому каждый менеджер должен пользоваться разными уловками, позволяющими привлечь покупателей.
Источник